【5分でわかる基礎知識】MA（マーケティングオートメーション）とは？

2023 6/29

2023年6月29日

近年、導入が進んでいるといわれるMA（マーケティングオートメーション）。マーケターを志望している方なら、求人やセミナー、マーケティング関連記事などで、「MAツール」という言葉を目にされているのではないでしょうか。

「実はまだよく知らない」という方、マーケティング活動の仕組みのひとつですので、把握しておきましょう。どのようなものなのか、今回は簡単に概要をまとめました。

MA（マーケティングオートメーション）とは

マーケティングオートメーション（以下、MA）は、その名称の通り、マーケティング業務の自動化です。特に一般的なBtoB企業においては、マーケティング担当者が手動で行っている膨大で煩雑になりがちな業務を自動化して、効率化することです。「マーケティング」自体が、「欲しい人に、欲しいものを、欲しいタイミングで届ける」ことを指しますので、これを助けてくれるツール（ソフトウエア）になります。

顧客の興味・関心のステージにあわせて、適したコンテンツを配信するなど、効果を高める機能も持ちます。

つまり、BtoBで言えば、営業部隊が成約できるように、その過程で確率を高めておくことがその役割となります。

・潜在顧客の獲得
・顕在顧客の育成
・見込み客の絞込

といったプロセスにおいて、自動化による工数削減や精度向上を担います。

世界でMAが注目されたのは1999年、Eloqua（現Oracle）がきっかけです。マーケティングに必要な機能をパッケージ化してリリースしたところ成功し、次々と他社が参入して市場を形成。日本では、多くの海外のベンダー（※）が上陸した2014年がマーケティングオートメーション元年と言われています。そしてまたこの2～3年で認知が拡大しました。

※ベンダー（vendor）…売り手。販売会社。特にソフトウェアの販売納入業者やシステムの開発会社を指す

MA（マーケティングオートメーション）が拡がる背景

MAの導入が拡がる背景には、主に、3つの要因があります。

1、顧客行動の変化

ひと昔前は、顧客は知りたいことが発生した場合、ひいきの営業担当者に連絡して情報提供してもらうのが主流でした。営業側も名刺交換やテレアポで顧客との接触機会を作るなど、いわゆるアナログなやり方でした。

しかし、Webが普及する中で、顧客自身による検索行動により、情報収集から購入検討までが可能になります。それにともない、企業側も製品やサービスに関する情報をWeb上でコンテンツ化するデジタル化が進み、注力することがお問い合わせフォームなどでの顧客情報集めへとシフトしていきました。

2、コロナの影響で対面での営業が難しくなったこと

顧客を訪問することも難しく、これまでは会って話すからこそ聞き出せた、商談に結び付くような情報を得づらくなったことがあります。

上記の理由をまとめると、知りたいことの予備知識は顧客自らが収集している状態で、頻繁に会わなくても購入を決めてもらえるような、成約率の高い商談が必然となっています。

3、One to Oneの実現

最近はこの理由での導入が多いと思われます。One to Oneとは、同一コンテンツのバラ撒きではなく、顧客ひとりひとりに合わせたコンテンツを届けることで、満足度や利用頻度の向上といったLTV（顧客生涯価値）を上げることが目的の手法です。ここがMAツールの大きな魅力のひとつです。

MA（マーケティングオートメーション）でできること

では、MAツールで具体的にどのような事を自動化するのでしょうか。

先述したように、大別すると「潜在顧客の獲得」、「顕在顧客の育成」、「見込み客の絞込」ですが、具体的に紹介していきます。

・潜在顧客の獲得（リードジェネレーション）※

将来的に顧客となる可能性のある見込み客を大量に獲得するための機能になります。

まだ認知すらないユーザーに認知してもらうための機能と、接点をもってくれたユーザーに名前や連絡先などを登録してもらえるよう誘導する機能があります。
例：
・ディスプレイ広告やSNS広告で認知を図り、本サイトへ誘導する
・Web制作知識なしでも問い合わせフォームやランディングページを簡単に作成できる

※リード…「見込み客」を表すマーケティング用語

・顕在顧客の育成（リードナーチャリング）

獲得した潜在顧客に対して、メールやプッシュ通知、リターゲティング広告などを配信して、購買意欲を高めて、顕在顧客にしていく機能です。また、購買意欲を高めるには、顧客の属性や関心度合いに応じてコンテンツを届ける必要がありますが、MAツールでは、その点を管理したうえで、適切なタイミングで配信されます。MAの機能が最も発揮される段階です。
例：
・顧客情報をもとに最適なメールマガジンを配信する
・見込み客のサイト内の行動履歴に応じて最適なセミナーを紹介する

・見込み客の絞込（リードクオリフィケーション）

顕在顧客の中でも最も成約確率の見込みの高い顧客をリスト化して営業に引き継ぐ機能です。MAはリードの属性や行動履歴から成約率を推測するスコアリングという機能が搭載されています。この機能により、見込み度の高い人に効率的に営業を掛けられます。
例：
・取り扱い実績ページを2回以上閲覧したユーザーは成約確率が高いとする
・スコアリングの結果を可視化し、優先順位別顧客対応リストを営業に渡す