【今さら聞けない！？】ベネフィットとは？メリットとの違い
これからマーケターとしての顧客支援に意気込む皆さん、「メリット」と「ベネフィット」の違い、説明できますでしょうか。
ふたつの違いをきちんと理解したうえで、提案の場で「ベネフィット」を強調すると、伝わり方が変わります。自信を持って提案できると、採用や成約にも繋がりますので、もう一度ちゃんとおさらいしておきましょう。
目次
ベネフィットとは？
ベネフィットは英語の「Benefit」をそのまま読んだ言葉で、「利益」「恩恵」「便益」の意味です。マーケティングにおいては、「顧客がその商品やサービスから得られる効果や価値」を指します。
商品そのものが欲しいのではなく、購入することで得られる、主に次のふたつの状態です。
・不満や悩みが解消すること
・欲しい未来が手に入ること
よく引き合いに出される例として、ドリルの例があります。
・ホームセンターでドリルを買う人は、ドリルが欲しいのではなく、壁に穴をあける解決策が欲しい
また、最近CM公開された次の例もベネフィット訴求です。
・ネスカフェで一服する人は、コーヒーを飲みたいのではなく、気持ちに弾みをつけたい
いかがでしょうか。なんとなく、イメージできたのではないでしょうか。
次は、よく混同されるメリットと比較することで、よりベネフィットへの理解を深めたいと思います。
ベネフィットとメリットとの違い
ベネフィットとメリット、ふたつの違いを知るために、簡単に示すと次の通りです。
メリット（Merit） ・商品の特長、ウリ、強み ・企業側からの訴求 ・対義語はデメリット（Demerit）つまり欠点 ベネフィット（Benefit） ・便益、恩恵 ・ユーザー側の文脈、得られる変化 ・対義語はロス（Loss）つまり損失 |
例えば、さきほどのドリルで比較すると、
ホームセンターのスタッフAは
「お客様はドリルが欲しいと来ている」
「この3種類のドリルの特長を伝えよう」
「こちらのドリルは取り外して複数のサイズに使えます」
「こちらは持ち手の所が握りやすくて、使うときにブレないです」
「そしてこちらは電池式でコードがないので邪魔にならないですよ」
お客様
「迷うな…。また今度にしようかな。一旦考えよう」
ホームセンターの別のスタッフＢは
「ドリルは何に使われるのでしょうか？」
「夏休みの工作用ですか。では普段はあまりお使いにならないのですね」
「材料をお持ちいただけましたら、あちらの「DIYコーナー」であけられますよ。工具が 揃っています。材料もこれからでしたら、ご案内いたしますよ」
お客様
「そうか！その手があったか。ここで材料の板も買って、穴をあけてしまおう」
どちらもドリルの購入には至りませんでしたが、後者は課題が解決し、お客様は明確な満足感を得られました。
また、材料の購入には至りました。
このように、「お客様は何を実現したいのだろう？」「お客様の片付けたい用事は何だろう？」の視点で自社のサービスや商品を訴求していくことが大切です。
なかなか商品が売れない…という時、もちろん様々な要因があると思いますが、アピールしているのがメリットばかりで、ユーザーに恩恵を感じてもらっていないのではないかという事を一度見直してみる必要があります。
ベネフィットとインサイト
提案書を用いるようなビジネスシーンでも、まだまだ「メリット」だけで押している事は多々あるでしょう。そのような中、「メリット」との違いを理解したうえで、「メリット」と「ベネフィット」の両方を顧客にPRできたら優れたマーケターです。
しかし、「確かにメリットだけではなく、ベネフィットも訴求できている！」と思う時も注意が必要です。そのベネフィットが顧客にとって恩恵になるもので、それを感じてもらっていたとしても、競合他社も同じようなベネフィットであれば、購入段階で優位に立てません。
ネスカフェが「気持ちに弾みをつける」と、インサイトを突いたベネフィットを打ち出したように、競合他社が言い出さないうちに、気づかないうちに、新たなベネフィットを伝えていくことが今後ますます重要になってきます。
インサイトの発見やベネフィットの伝え方は一朝一夕ではありません。マーケターとして、しっかりとした基礎知識を身につけ、実務経験を積むことがアイデアの発想に繋がります。
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